คุณผู้อ่านเคยรู้สึกแบบนี้บ้างไหมครับ? เดินเข้าร้านคราฟท์เบียร์แล้วยืนลังเลหน้าเมนู “เอ๊ะ… สั่งเป็นแก้วดีไหมนะ? แต่ถ้าสั่งเป็นเหยือกน่าจะคุ้มกว่า… หรือว่ายกแก๊งค์มาทั้งที จัดทาวเวอร์ไปเลยดีกว่า!”

ความลังเลนี้แหละครับ คือจุดเริ่มต้นของสิ่งที่เรียกว่า “ความคุ้มค่าลวงตา” หรือที่ในวงการธุรกิจเขาเรียกกันว่า Tiered Pricing หรือ การตั้งราคาแบบขั้นบันได นั่นเองครับ ซึ่งร้านคราฟท์เบียร์ชั้นนำหลายร้านก็ใช้เทคนิคนี้เพื่อกระตุ้นให้พวกเราตัดสินใจสั่งแก้วที่ใหญ่ขึ้น เหยือกที่เต็มขึ้น หรือทาวเวอร์ที่สูงขึ้นอยู่ตลอดเวลา แต่ไม่ต้องกังวลไปนะครับ เพราะเทคนิคนี้ไม่ได้มีไว้เพื่อหลอกลวงคุณผู้อ่าน แต่มีไว้เพื่อสร้างความลงตัวที่ Win-Win ทั้งกับร้านและลูกค้าอย่างพวกเราต่างหาก เพราะในเมื่อลูกค้าได้ความรู้สึกว่า “จ่ายน้อยลงต่อหน่วย” ร้านก็ได้ยอดขายที่พุ่งทะยานมากขึ้น แล้วมันทำยังไงกันนะ? ผมจะเล่าให้ฟังครับ

---

แก้วเล็ก-กำไรเต็มๆ: แก้วเบียร์ (330ml)

เริ่มต้นกันที่แก้วแรกครับ แก้วขนาด 330 มิลลิลิตร นี่คือหน่วยพื้นฐานที่ใช้ในการคำนวณราคาของร้านเลยก็ว่าได้ครับ เปรียบเสมือนราคาตั้งต้นสำหรับทุกสิ่งทุกอย่างที่เหลืออยู่บนเมนู เป็นตัวชี้วัดที่ทำให้ร้านเห็นว่า ถ้าลูกค้าสั่งแค่นี้จะได้กำไรต่อแก้วสูงสุดเท่าไหร่ เพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายต่างๆ ตั้งแต่ค่าเบียร์ไปจนถึงค่าพนักงาน ดังนั้น ถ้าคุณผู้อ่านเห็นราคาเบียร์ต่อแก้วแล้วรู้สึกว่า “ราคาดูสูงจัง” นั่นเป็นเพราะร้านต้องตั้งราคาในจุดที่ทำกำไรให้ได้มากที่สุดบนปริมาตรที่น้อยที่สุดนั่นเองครับ

---

เหยือกเพื่อนซี้: เหยือก (1L)

หลังจากที่ร้านได้ราคาตั้งต้นสำหรับแก้วแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างความรู้สึก “คุ้มค่า” ให้กับลูกค้าที่มาเป็นกลุ่มเล็กๆ หรืออยากดื่มในปริมาณที่มากขึ้นครับ นั่นก็คือ การตั้งราคาเบียร์แบบเหยือก 1L(1 ลิตร หรือ 1,000 มิลลิลิตร) ซึ่งหลักการสำคัญของมันก็คือการตั้งราคาต่อลิตรให้ถูกลงกว่าแบบแก้วเล็กๆ ประมาณ 15-25% ครับ

ลองคิดภาพตามนะครับ สมมติเบียร์แก้วเล็ก (330 มิลลิลิตร) ราคา 80 บาท ถ้าสั่ง 3 แก้ว ปริมาตรจะอยู่ที่ 990 มิลลิลิตร เท่ากับคุณต้องจ่าย 240 บาท แต่ถ้าสั่งเป็นเหยือก (1,000 มิลลิลิตร) ร้านอาจจะตั้งราคาไว้ที่ 190 บาท คุณก็จะได้ปริมาตรที่มากกว่าเล็กน้อย แต่จ่ายเงินน้อยลงตั้ง 50 บาท! ซึ่งตัวเลขที่ถูกลงนี้แหละครับ เป็นแรงจูงใจให้หลายคนหันมาสั่งเป็นเหยือกแทนการสั่งเป็นแก้ว และยังเป็นเหมือนตัวเพิ่มยอดขายให้กับร้านแบบเห็นๆ ด้วยครับ

---

ทาวเวอร์ยิ่งใหญ่-ยิ่งคุ้ม: ทาวเวอร์ (3L)

แล้วถ้ามากันเยอะๆ ล่ะ? แน่นอนครับว่าไม่มีอะไรจะตอบโจทย์ได้ดีเท่า ทาวเวอร์เบียร์ขนาด 3 ลิตร (3,000 มิลลิลิตร) อีกแล้ว นี่คือตัวเลือกที่ร้านจะบอกคุณผู้อ่านแบบอ้อมๆ ว่า “นี่คือตัวเลือกที่คุ้มที่สุดในร้านแล้วนะ!” เพราะมันคือการสร้างยอดขายก้อนใหญ่ในครั้งเดียว และยังเป็นสัญลักษณ์ของการเฉลิมฉลองสำหรับกลุ่มใหญ่ด้วยครับ

ถ้าเหยือกทำให้ราคาต่อลิตรถูกลง 15-25% แล้ว ทาวเวอร์ก็จะทำให้ถูกลงไปอีกครับ โดยปกติแล้วจะถูกกว่าราคาต่อลิตรของเหยือกอีกประมาณ 10-15% อย่างเช่นถ้าเหยือกราคา 190 บาท ร้านอาจจะตั้งราคาทาวเวอร์ไว้ที่ 500 บาท เมื่อลองคำนวณดูแล้ว คุณผู้อ่านจะเห็นเลยว่าราคาต่อลิตรของทาวเวอร์นั้นถูกลงอย่างมีนัยสำคัญ ซึ่งเป็นราคาที่ทำให้กลุ่มเพื่อนที่มาสังสรรค์กันตัดสินใจสั่งทาวเวอร์แทนการสั่งเหยือก 3 เหยือกได้ง่ายขึ้นครับ เพราะนอกจากจะได้ราคาที่ดีกว่าแล้ว ยังดูน่าตื่นตาตื่นใจและสร้างบรรยากาศสนุกๆ ให้กับโต๊ะอีกด้วยครับ

---

จากประสบการณ์จริง: ร้านเล็กแต่ยอดขายพุ่ง

ผมจะขอเล่าเรื่องที่เกิดขึ้นจริงจากประสบการณ์ที่ผมทำงานในวงการนี้มาให้ฟังครับ มีลูกค้าของผมอยู่เจ้าหนึ่ง เป็นร้านเล็กๆ ครับ มีแค่ประมาณ 4-5 โต๊ะเท่านั้น แต่ยอดสั่งเบียร์สดนี่เยอะมากจนผมเองก็ตกใจ และสงสัยว่าทำไมยอดขายถึงดีขนาดนี้ ผมเลยลองแวะไปที่ร้านเพื่อหาคำตอบครับ สิ่งที่ผมเห็นคือ ร้านนี้เขาใช้วิธีขายแบบนี้เลยครับ คือลงทุนซื้อเหยือกและทาวเวอร์มาใช้ในร้าน

ผลที่ได้คือยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมหาศาลครับ จากเดิมที่ลูกค้าอาจจะสั่งเบียร์แค่คนละแก้วสองแก้ว แต่พอมีตัวเลือกที่ใหญ่และคุ้มค่ากว่า ลูกค้าก็ตัดสินใจสั่งเป็นเหยือกหรือทาวเวอร์มาแชร์กัน ทำให้ยอดขายต่อโต๊ะเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน จนร้านเล็กๆ แห่งนี้กลายเป็นร้านที่ขายเบียร์สดได้เยอะที่สุดร้านหนึ่งเลยครับ นี่คือบทพิสูจน์ที่ผมเห็นกับตาตัวเองว่าเทคนิคนี้ใช้ได้ผลจริงอย่างแน่นอนครับ

---

สรุปส่งท้าย: เทคนิคนี้ใช้ได้กับทุกร้านและทุกเบียร์

จะเห็นได้ว่าการตั้งราคาแบบขั้นบันไดนี้เป็นหลักการที่เรียบง่ายแต่ทรงพลังมากครับ เพราะมันสร้าง “ความคุ้มค่า” ในใจลูกค้าได้ในขณะที่ร้านก็ยังคงทำกำไรได้ในทุกระดับราคา ลองดูตารางสรุปด้านล่างนี้อีกทีนะครับ จะเห็นภาพได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

ขนาด	ปริมาตร (ml)	ราคาขาย (สมมติ)	ราคาลิตร	ส่วนต่างราคาต่อลิตร
แก้ว	330ml	80 บาท	242 บาท	–
เหยือก	1000ml	190 บาท	190 บาท	ลดลง 21.5%
ทาวเวอร์	3000ml	500 บาท	167 บาท	ลดลง 12%

จะเห็นได้ว่าราคาต่อลิตรยิ่งลดลงตามปริมาตรที่ใหญ่ขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ของที่ดีในราคาที่ถูกลงกว่าเดิม และนี่คือเคล็ดลับที่ผมอยากจะมอบให้กับคุณผู้อ่านที่เป็นเจ้าของร้านคราฟท์เบียร์ครับ ลองนำหลักการนี้ไปปรับใช้กับเบียร์ทุกประเภทในร้านดูนะครับ ไม่ว่าจะเป็น Lager, IPA หรือ Stout ผมรับรองว่าคุณจะได้กำไรที่เหมาะสม และลูกค้าก็รู้สึกว่าได้รับความคุ้มค่าอย่างแน่นอนครับ